35ターン目　前半「感情に訴えるだけで集客アップを実現する方法」

2015年02月19日（木）／ コンサル道中記

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斎藤

はい、こんにちは。今回も「たむ鉄」をお届けいたします。それでは田村車掌、よろしくお願いします。

田村

はい、では本日も出発進行。

斎藤

ということで、前回は『共感』っていうテーマで、マーケティングの"とりこ"にならないようにっていうことで。

田村

はい。そうですね。

斎藤

いろいろ先生方から反響があったりとかしたんですけども。今回もちょっとそういった続きというか、関連したテーマっていうことで。

田村

そうですね。やっぱりロジックの部分と感情の部分。共感って感情の部分なので、今、主にメルマガで配信されてることってロジック部分なんですけど、やっぱりロジックだけでは成り立たない、マーケティングっていうのは。

マーケティングが間違ってるってことではなくて、マーケティングっていうのはロジックとエモーショナル、感情の部分っていうので成り立ってる。『２つの２軸』で成り立ってるんですけど、最近の傾向としてロジックが先行し過ぎてるっていう部分があったんで、それに対する警鐘だったんですけど。

ちょっと事例としてお話ししときたいなって思った部分があって。

斎藤

なるほど。

田村

理屈とすれば間違ってないんだけど、感覚としてエラーが出るときってあるわけですね。
例えば、こないだのクドケン店舗の件もそうなんですけど。

ロジックとすれば訴求が多いほうがいい、訴求がより目立つほうがいい、訴求が具体的なほうがいいっていうことだったじゃないですか。

斎藤

絞って絞って、っていうことが一般的に言われてるんですよね。

田村

そうですね。で、店頭にブラックボード出したりとかタペストリーを出したりとかっていうことで訴求を増やしたんですね。
で、僕が感じた違和感っていうのは、ロジックは確かにそうなんだけど、なんか入りにくい、だったんですよ。ものが多くて入りにくいっていう感覚的、感情的なもの。

斎藤

感情的なところですね。

田村

エモーショナルな部分ですよね。感情的に、なんかここ入りにくいなっていうのがあったんですよ。教科書的に言えば正しかったんですけど。

斎藤

そうなんですよね。

田村

だからその感覚っていうのを大事にしましょうねっていうことなんですね。で、例えばの話、トライアンドエラーなんで、なんか違う、今これやってて数字上がってない、で、なんか違和感を感じる、でも教科書的には正しいからこのまま信じて続ける、ではなくて。

斎藤

はい。

田村

変に感じるんだったら、1回はずしてみるっていう。

斎藤

確かに、確かに。そこはそうなんですよね。やってるとしては、まだ分かんないとかってやっちゃうんですけど。 クドケン店舗の場合、全部外しましたもんね。

田村

そうですね。

斎藤

それも一気に...

田村

1回全部外そうっていうことで、すべて外してもらったわけなんですけど。 で、年明けて数字がくっと伸びてるの見たじゃないですか。

斎藤

もう伸びてますね。

田村

やっぱりああいうふうに数字取りながらやる、検証しながらやってくこと。違和感を感じるんだったら一度やめてみる、変えてみるっていうこと。ホームページなんかはなかなかやめるの大変かも分かんないですけど、店頭って結構すぐ変えれるわけですよね。

斎藤

変えれますね。

田村

だからブラックボードとかタペストリーとかっていうのは変えれるためにあれを提案してるっていうのがやっぱりあるので。トライアンドエラーはあとどんだけ繰り返すかっていうことなんですよね。だから違和感を感じたらすぐ変えてみるっていうことが非常に大事かなとは思うんです。

斎藤

なるほど、なるほど。

田村

なんか違うかもしれないっていう仮説が湧いたら、まずやってみる。PDCAですよね。

斎藤

PDCAですね。

田村

まずプランね。仮説ですよ。 なんかこれ違うかもしれないっていう仮説が出たらまずやってみて、やってみて数字で確認を取るっていうことですよね。

斎藤

そうですよね。それが違ったとかってことが収穫になってきますからね、また。

田村

そうですね。だから、ほんとにシンプルなんですよね。

やらなきゃいけないことってシンプルなんだけど、それをいかに迅速にできるかっていうことだと思うんですよね。
で、やっぱりやってみて損害が出ないことだったら。例えば今集客落ちてる状態なんだから、それに対してタペストリー外しました、ブラックボードのけましたっていうことによって集客が落ちたとしても、そんなに大きな打撃ではないわけですよね。

斎藤

はい。そうですね。

田村

それで下がったんだったらやってたことに意味があったんだっていうことなんで、別の原因を探さなきゃいけないっていうことになるんで、それに気が付けばいいっていう部分なんで。違うなと思ったらまず試してみるっていうこと。

斎藤

確かに、確かに。

田村

試すっていうことをまずやってもらいたいなって感じますね。
それと、もう1個事例をお伝えします。見えてないんで伝わりづらいかなとは思うんで、もうちょっと分かりやすい事例でいうと、カウンターの位置。

斎藤

カウンターの位置ですか。

田村

だから受付の位置で、集客が変わるよっていう事例なんですね。

斎藤

えっ、なんですか、それ？

田村

たぶん皆さんって、受付なんかどこにあっても一緒でしょみたいな感じってあると思うんですよ。

斎藤

そういうことですよね。

田村

ロジックでいえばたぶんそんなに関係ないだろうっていうのがあるんですけど、これエモーショナルの部分でいうとすごい数字に差が出たりとか。待合室の椅子の置き方とかで集客変わったりとか売上変わったりするんですね、実は。

斎藤

それはほんとに患者さんの視点で。

田村

視点と、患者さんも言語にできないレベルの違和感だったりするんですね。

斎藤

駄目なパターンっていうのは、入ってどこが受付か分かんないとか、それこそいきなりベッドとか。

田村

それってたぶんロジックじゃないですか。

斎藤

はい。こう考えちゃ駄目なんですね。

田村

ロジックの部分で、受付が分かりにくいっていうロジック。だから受付見えてるんだからいいよねとかっていう話なんですけど。

斎藤

はい。

田村

例えば感覚で言えば、受付入って扉の目の前にカウンターがあって人が立ってるって、ロジックでいえば分かりやすいし、アイコンタクトもできるからいいってなるんですけど。 真正面に人が居るのって、これ、実は結構プレッシャーを感じたりするわけですよね。

斎藤

確かに入りづらいってありますね。

田村

そうそう。

斎藤

暇そう、暇そうか分かんないけどちょっとずっと外を見てるような感じだと。

田村

とか、入ってくるのをずっと見られてるのって。

斎藤

ちょっと入りづらいですね。

田村

入りにくいじゃないですか。だからそれって感覚の話なんですよね。 だから、そこを変えるだけでも全然変わったりするし。あと、もっと細かい感覚でいうと、伝わるかどうか分からないんですけど、すごい細かい話なんで。 まずは、玄関ありますね。

斎藤

はい。玄関あって...

田村

玄関があって、玄関の動線がありますよね。

斎藤

はい、あります...

田村

例えば玄関の幅が90センチだとしましょう。90センチの扉があったとして、通路がもうちょっと広い、1メーター10ぐらいの通路があって、ものが置いてあって、90センチの道幅のところにちょっとはみ出てるとするじゃないですか。 こんなことで集客って落ちるんですね、実は。理屈化すれば、いや、通れるでしょ全然っていう話に。

斎藤

ちょっと体勢変えればするって行きますよね。

田村

はい、通れる。だけど感情でいうと、ちょっと体をよじる、これが嫌。これで集客って落ちるんです、実は。

斎藤

それだけで変わるんですね。

田村

変わります。全然やっぱりそれは、自分自身がたくさんの店舗を見てきて、何百っていう店舗を見てきて、自分の感覚で、これなんかちょっと嫌だなっていう。言葉で、言語化できないレベルの違和感なんだけど。 これ、ちょっとこの場所少し下げてもらっていいですかってやったら、よく集客上がったりとかっていう事例、いくらでもある。

斎藤

変わるんですか。そうなんですか。



後半へ続く...